המפתח להצלחת כל עסק הינו יכולתו להפוך לידים – שהם לקוחות פוטנציאליים שמביעים עניין במוצר או בשירות – לפעולה של רכישה.
תהליך זה נקרא בשפה המקצועית – "המרת לידים".

בכתבה זו נסקור את חשיבותם של הלידים ונשתף אתכם בטיפים חשובים כיצד להשתמש בהם בצורה נכונה כדי להפוך את אותם לקוחות מתעניינים ללקוחות בפועל.

המאמר בשיתוף frontis.co.il

מה פירוש המונח "לידים"?

לידים הינם לקוחות פוטנציאליים שהביעו עניין במוצר או בשירות של עסק בעקבות כך שנחשפו לפרסום אודותיו. פרסום זה עניין וסקרן אותם ולכן החליטו להשאיר את פרטיהם האישיים כדי לקבל מידע נוסף.

אלו אמצעי פרסום ושיווק יכולים להביא לידים?

פונקציות שונות של הפרסום הדיגיטלי

 מודעות פרסום בגוגל (Google Ads) שעולות במנועי החיפוש עקב חיפוש דרך מילות מפתח.
– מודעות ברשתות חברתיות (פייסבוק, אינסטגרם) –  מודעות ממומנות השתולות ברשתות אלו. הלקוחות הפוטנציאליים נחשפים אליהן ויכולים ללחוץ על הקישור שבמודעה ולהשאיר פרטים.
– מיילים פרסומיים – הלקוחות הפוטנציאליים לוחצים על קישור וממלאים טופס יצירת קשר.
–  באנרים פרסומיים או סרטוני פרסומת המופיעים באתרי אינטרנט ובפלטפורמות שונות, המובילים את אותם לקוחות פוטנציאליים  לעמודי נחיתה להשארת פרטים.

פרסום בשיטות המסורתיות

– בשלטי חוצות
– בעיתונות הכתובה
– בטלוויזיה ו/או ברדיו
הלקוחות הפוטנציאליים פונים לעסק לפי מספר הטלפון, מייל או אתר אינטרנט שהם רואים בפרסומים אלו.
– שלטי פרסום או רול אפים בכנסים ובתערוכות

טיפים להפיכת לידים ללקוחות משלמים

– לרכז את כל הלידים ולאסוף מהם את השמות, המיילים והטלפונים.
– ליד כל ליד לציין מה האדם מחפש, מה הצורך שלו.
– ליצור קשר עם משאיר הליד בהקדם האפשרי.
– בשיחה עם משאיר הליד לפנות אליו בשמו בפנייה אישית ואדיבה.
– להבין ממנו מה בדיוק הוא מחפש וכיצד המוצר או השירות יכול לעזור לו.
– להדגיש בפני הלקוח הפוטנציאלי שאכן המוצר/שירות של העסק יכול לעזור לו ולתת לו מענה מושלם לצרכיו.
– הדגשת היתרונות של המוצר או השירות, תוך מתן דוגמאות מלקוחות אחרים שרכשו אותו והרוויחו מהרכישה.
– לעיתים יש צורך בפתרונות יצירתיים ומותאמים אישית כדי להתאים את המוצר לצרכים ספציפיים. ניתן להציע אותם ללקוח ולנסות "לתפור" לו חבילה ייחודית.
– טיפול בהתנגדויות – לגלות התעניינות בסיבות להתנגדות או להתלבטות האם לרכוש או לא. אחת הדרכים לטפל בהתנגדויות היא לספק תשובות ברורות ומשכנעות כיצד המוצר/שירות יפתור את הבעיה של הלקוח.
– דרך נוספת לטפל בהתנגדויות היא להציע הנחה, ניסיון ללא התחייבות, תנאי תשלום נוחים וכדו'.
– קריאה לפעולה – "בוא נתחיל למלא את החוזה…" – שינוי מוקד השיחה מהסברים לסגירת המכירה בפעולה מעשית.
– חיזוק נוסף של הלקוח שאכן עשה החלטה נבונה ולא יתחרט על כך.

מה מומלץ לעשות במידה והלקוח לא השלים את פעולת הרכישה?

לקוח שהתעניין ועבר שיחת מכירה הינו לקוח שעשה כבר את מחצית הדרך לקראת הרכישה.
לכן, מומלץ להמשיך את המעקב אחריו – סוכן המכירות יקבע להתקשר אליו שוב (למחרת או לאחר יומיים).
ניתן גם לשלוח לו תזכורת באמצעות אימייל או הודעת SMS.
אם בשיחת המעקב עדיין קיימת התנגדות, ניתן להציע עוד הנחה או מתנה אם סוגרים את העסקה.

שימוש בטכנולוגיה במעקב אחר לידים

שימוש במערכות ניהול קשרי לקוחות (CRM)

לצורך ניהול ומעקב אחרי לידים. בעזרת המערכות הללו ניתן לייעל את תהליך ההמרה, שהוא הפיכתו של לקוח מתעניין ללקוח משלם.
ליד כל ליד ניתן לציין באיזה שלב הוא נמצא – האם הוא רק מתעניין, האם פנו אליו, האם מתוכננת שיחת מעקב וניסיון נוסף לסגירת עסקה או האם רכש את המוצר.
בעזרת המערכת הזו ניתן גם לשלוח תזכורות, מיילים, הודעות וכדו' וכן לעקוב אחרי מדדי ההמרה של העסק.

כלי ניתוח נתונים

המאפשרים מעקב אחרי התנהגות הלידים באתר האינטרנט של העסק ובערוצים דיגיטליים.
בעזרתו ניתן לקבל מידע על הפעילות באתר – באלו עמודים המתעניינים מבקרים, כמה זמן הם גולשים באתר, באלו מוצרים הם מתעניינים, מה מניע אותם לפעולה וכמה מהם מגיבים לתוכן שיווקי.
באמצעות ניתוח הנתונים הללו ניתן לחזות אלו אנשים המשאירים לידים ירכשו את המוצרים ואלו לא.

צ'אטבוטים

הצ'אטבוטים מסוגלים לתת מיידית מידע למתעניינים באתר ולענות על שאלות. הם אוספים פרטים ראשוניים על כל ליד בצורה אוטומטית ומנתבים את פנייתם לאנשי המכירות.

למאמרים נוספים >>